W wielu firmach handlowcy miesiącami odpowiadają na te same pytania. Jak działa produkt? Ile trwa wdrożenie? Co dokładnie obejmuje cena? Jak wygląda początek współpracy? Co trzeba przygotować po stronie klienta? Czy rozwiązanie sprawdzi się przy konkretnej skali firmy? Później dochodzą kolejne pytania, często już po wysłaniu oferty, więc handlowiec wraca do tematu jeszcze raz, szuka starego PDF-a, przesyła link do podstrony albo od początku opisuje coś, co tydzień wcześniej tłumaczył innemu klientowi.
Przy kilku procesach sprzedażowych miesięcznie nie jest to wielki problem. Przy kilkudziesięciu zaczyna się jednak robić kosztowne, i nie chodzi wyłącznie o czas zespołu. Każdy handlowiec tłumaczy temat trochę inaczej, część informacji ginie w kolejnych mailach, a klient często musi później sam przekazać to wszystko dalej - przełożonemu, wspólnikowi, działowi technicznemu albo osobie finansowej. Im bardziej złożona oferta, tym większe ryzyko, że po drodze uprości coś za bardzo albo zwyczajnie coś pominie.
W takich sytuacjach video może pełnić zupełnie inną funkcję niż w klasycznym marketingu. Nie musi zdobywać dużych zasięgów ani przyciągać nowych odbiorców. Czasami bardzo wartościowy materiał ma zaledwie kilkaset odtworzeń, ale regularnie trafia do osób, które już rozważają zakup i potrzebują konkretnej odpowiedzi przed podjęciem decyzji.
Na tym właśnie polega video sales enablement. Materiały video stają się narzędziem sprzedażowym: pomagają wyjaśniać ofertę, rozwiewać obiekcje, pokazywać produkt i prowadzić klienta przez kolejne etapy decyzji. Dobrze przygotowana biblioteka nie zastępuje handlowca, tylko sprawia, że nie musi za każdym razem zaczynać od zera.
Sales enablement to coś innego niż reklama
Film reklamowy i materiał wspierający sprzedaż mogą dotyczyć tego samego produktu, ale ich zadanie jest inne. Reklama ma najczęściej zwrócić uwagę, zainteresować albo sprowadzić odbiorcę do pierwszego kontaktu. Sales enablement zaczyna się później, kiedy klient zwykle zna już problem, wie mniej więcej, czego szuka, i próbuje ocenić, czy konkretna oferta ma sens w jego sytuacji.
Reklama i content zasięgowy
Ma dotrzeć do nowych ludzi, przyciągnąć uwagę i zbudować pierwsze zainteresowanie tematem lub marką.
Video sales enablement
Ma pomóc osobie już zainteresowanej zrozumieć konkretny element oferty i przejść dalej w procesie decyzyjnym.
Z tego powodu liczba wyświetleń przestaje być najważniejsza. Jeżeli firma prowadzi dwadzieścia wartościowych procesów sprzedażowych miesięcznie, a w piętnastu z nich handlowcy korzystają z tego samego filmu o wdrożeniu, materiał spełnia swoją funkcję, nawet jeśli nigdy nie zrobi większego zasięgu na YouTube.
Z perspektywy klienta takie video również ma sporą wartość. Podczas godzinnego spotkania można usłyszeć bardzo dużo informacji, z których po kilku dniach zostaje tylko część. Jeżeli po rozmowie klient dostaje krótki materiał odpowiadający dokładnie na temat, który właśnie analizuje, może wrócić do niego w dowolnym momencie. Nie musi organizować kolejnego spotkania tylko po to, żeby ponownie usłyszeć, jak wygląda wdrożenie albo czym różnią się dwa warianty oferty.
Handlowiec nadal jest potrzebny tam, gdzie trzeba zrozumieć sytuację konkretnej firmy, dobrać rozwiązanie, negocjować warunki czy prowadzić kilka osób przez proces decyzyjny. Video może natomiast przejąć znaczną część powtarzalnych wyjaśnień.
Video FAQ do pytań, które wracają podczas niemal każdej rozmowy
Najłatwiejszym miejscem do rozpoczęcia budowy biblioteki sales enablement są pytania, na które sprzedaż odpowiada cały czas. Nie potrzeba do tego burzy mózgów ani researchu konkurencji. Wystarczy zapytać handlowców, jakie tematy wracają kilka razy w miesiącu.
W firmie technologicznej mogą to być pytania o migrację danych, integracje, czas wdrożenia czy wymagania po stronie klienta. Producent urządzeń może regularnie tłumaczyć różnice pomiędzy konfiguracjami, warunki serwisowe albo konkretne zastosowania. Firma usługowa będzie odpowiadać na pytania o zakres współpracy, liczbę poprawek, prawa do materiałów czy zaangażowanie zespołu klienta.
Nie robiłbym z tego jednego półgodzinnego filmu pod tytułem „Najczęściej zadawane pytania”. Znacznie bardziej praktyczne są krótsze materiały odpowiadające na jedno konkretne zagadnienie. Handlowiec może wtedy po rozmowie wybrać dwa lub trzy linki związane dokładnie z sytuacją klienta, zamiast przesyłać mu cały katalog.
Takie filmy mają jeszcze jedną zaletę: odpowiedź za każdym razem jest kompletna. Nie zależy od tego, czy handlowiec ma akurat mało czasu, czy prowadzi piąte spotkanie tego dnia, albo czy pamięta o wszystkich szczegółach.
Film odpowiadający na konkretną obiekcję
Pytanie i obiekcja to dwie różne rzeczy. Klient może bardzo dobrze rozumieć ofertę, a mimo to mieć powód, dla którego nie chce jeszcze podjąć decyzji. Cena wydaje się za wysoka, wdrożenie zbyt skomplikowane, zmiana dostawcy ryzykowna albo firma obawia się, że rozwiązanie nie sprawdzi się przy jej skali.
W takich sytuacjach kolejna lista zalet zwykle niewiele wnosi. Jeżeli klient boi się długiego wdrożenia, nie potrzebuje materiału o „innowacyjnej technologii i najwyższej jakości”. Bardziej pomoże mu film, który pokazuje, jak wdrożenie wygląda w praktyce, z czego wynika jego czas, które etapy można przeprowadzić równolegle i gdzie najczęściej pojawiają się opóźnienia.
Jeżeli rozwiązanie rzeczywiście nie ma sensu dla bardzo małej firmy albo wymaga określonych warunków, lepiej to powiedzieć. Materiał „Kiedy tego rozwiązania nie warto wybierać” może budować większe zaufanie niż film przekonujący, że produkt pasuje absolutnie wszystkim.
Dla sprzedaży to również sposób na uporządkowanie komunikacji. Jeżeli ten sam argument regularnie zatrzymuje proces, warto odpowiedzieć na niego raz porządnie i później korzystać z materiału w kolejnych rozmowach.
Demo konkretnego zastosowania zamiast spaceru po całym produkcie
Demo jest jednym z najbardziej oczywistych materiałów sprzedażowych, a jednocześnie bardzo łatwo zrobić je w sposób, który bardziej męczy niż pomaga. Widać to szczególnie przy oprogramowaniu. System ma kilkadziesiąt modułów, więc firma próbuje pokazać każdy z nich. Powstaje długie nagranie, w którym prowadzący przechodzi przez kolejne zakładki i funkcje, choć klient tak naprawdę przyszedł z jednym konkretnym problemem.
Dużo lepiej sprawdzają się dema oparte na scenariuszach. Zamiast „kompletny przegląd naszego systemu” można przygotować materiał pokazujący, jak sprawdzić rentowność konkretnego zlecenia, jak wygląda raportowanie, jak dane przechodzą pomiędzy dwoma systemami albo co widzi kierownik produkcji na swoim pulpicie.
Handlowiec po rozmowie wie już, która część produktu najbardziej interesuje klienta, więc może wysłać dokładnie ten fragment, który ma znaczenie. Ta sama zasada działa przy produktach fizycznych. Zamiast klasycznego filmu produktowego można pokazać konkretną pracę urządzenia, regulację, przezbrojenie, wymianę elementu albo różnicę pomiędzy dwiema konfiguracjami. Klient nie musi wtedy wyobrażać sobie, jak produkt wygląda w jego sytuacji. Może to po prostu zobaczyć.
Film pokazujący, co dzieje się po podpisaniu umowy
W droższej sprzedaży B2B klient kupuje nie tylko rezultat, ale również cały proces, który prowadzi do jego osiągnięcia. I właśnie ten proces bardzo często pozostaje przed zakupem mało przejrzysty.
Kto będzie prowadził projekt? Co wydarzy się w pierwszym tygodniu? Jakie dane trzeba przygotować? Ile osób będzie zaangażowanych po stronie klienta? Kiedy pojawią się pierwsze efekty? Jak wyglądają akceptacje? Co stanie się, jeżeli któryś etap się opóźni?
Jeżeli firma ma dobrze poukładany sposób pracy, warto go pokazać. W usługach może to być droga od podpisania umowy przez onboarding, przygotowanie materiałów i realizację aż po raportowanie. Przy wdrożeniu systemu można przejść przez analizę, migrację danych, konfigurację, testy i szkolenia. Producent maszyny może pokazać, co dzieje się pomiędzy zamówieniem a uruchomieniem sprzętu u klienta.
Taki materiał nie musi być długi. Najważniejsze, żeby po jego obejrzeniu klient miał poczucie, że wie, co go czeka. Przy złożonych usługach jest to szczególnie istotne, bo wiele decyzji jest odkładanych nie z powodu samej ceny, ale z obawy przed chaosem, dodatkowymi obowiązkami i trudnym wdrożeniem.
Film, który pomaga zrozumieć cenę
Cena jest często jednym z najtrudniejszych elementów rozmowy, szczególnie gdy klient porównuje kilka ofert wyglądających na pierwszy rzut oka podobnie. Jeżeli jedna propozycja kosztuje 20 tysięcy złotych, a druga 35 tysięcy, klient naturalnie chce wiedzieć, skąd bierze się różnica. Tabelka z trzema pakietami nie zawsze mu to wyjaśni.
Dobry materiał może pokazać, jakie elementy rzeczywiście wpływają na koszt. Przy produkcji video będzie to na przykład research, przygotowanie scenariuszy, liczba dni zdjęciowych, montaż, liczba formatów, dystrybucja czy prawa do wykorzystania materiałów. W oprogramowaniu znaczenie mogą mieć moduły, integracje, migracja danych i zakres wdrożenia. Przy produkcie technicznym koszt może wynikać z konfiguracji, automatyzacji albo dodatkowego wyposażenia.
Nie chodzi o nagrywanie filmu pod tytułem „Dlaczego jesteśmy drodzy”. Sens jest bardziej praktyczny: klient powinien rozumieć, co właściwie porównuje. Często okazuje się, że dwie oferty różnią się ceną dlatego, że w rzeczywistości obejmują zupełnie inny zakres. Jeżeli pokażemy to wcześniej, rozmowa o budżecie robi się znacznie konkretniejsza.
Case study dopasowane do sytuacji klienta
Case study jest jednym z najmocniejszych narzędzi sprzedażowych, ale jego wartość rośnie wtedy, kiedy klient rzeczywiście potrafi odnaleźć w nim własną sytuację. Firma produkcyjna zatrudniająca dwieście osób dużo chętniej obejrzy historię podobnego zakładu niż przypadek mikrofirmy z zupełnie innej branży. Podobnie klient SaaS-owy będzie bardziej zainteresowany case study dotyczącym podobnej skali wdrożenia, liczby użytkowników albo rodzaju problemu.
Dlatego zamiast jednego ogólnego filmu z referencjami warto z czasem budować kilka różnych historii. Dobre case study powinno pokazywać punkt wyjścia, problem, obawy, sposób realizacji oraz wynik. W sprzedaży szczególnie interesujące są często te fragmenty, które marketing najchętniej by wygładził: trudność po drodze, zmiana pierwotnego założenia, problem podczas wdrożenia albo wątpliwość klienta przed decyzją.
To właśnie dzięki takim elementom historia brzmi prawdziwie. Potencjalny klient nie ogląda już materiału pod hasłem „zobacz, jaki jesteśmy świetni”. Widzi raczej: „firma podobna do naszej miała taki problem, przeszła przez taki proces i skończyła w tym miejscu”.
Film porównawczy dla klienta, który już wie, że chce coś zmienić
Na późniejszym etapie decyzji klient często nie zastanawia się już, czy w ogóle potrzebuje rozwiązania. Porównuje możliwości. Może wybierać pomiędzy dwoma technologiami, zakupem i leasingiem, outsourcingiem i własnym zespołem, tańszą i droższą wersją produktu albo kilkoma dostawcami o podobnej ofercie.
W takich materiałach najlepiej działa uczciwe pokazanie kryteriów wyboru. Kiedy warto dopłacić? Przy jakiej skali droższa wersja zaczyna mieć sens? Kiedy outsourcing rzeczywiście jest wygodniejszy, a kiedy taniej będzie zatrudnić własnego pracownika? Jakie rozwiązanie wymaga większego zaangażowania po stronie klienta?
Materiał, który za każdym razem kończy się wnioskiem „nasza opcja jest oczywiście najlepsza”, szybko traci wiarygodność. Jeżeli firma potrafi powiedzieć, że w określonej sytuacji konkurencyjne rozwiązanie będzie lepsze, klient dostaje kryteria do podjęcia decyzji, a nie kolejną reklamę.
Materiał ekspercki do bardziej technicznych pytań
W specjalistycznych branżach rozmowa sprzedażowa bardzo szybko schodzi na poziom, na którym sam handlowiec nie zawsze powinien odpowiadać z pamięci. Pojawiają się kwestie integracji, parametrów, norm, konkretnych warunków pracy, konfiguracji czy sposobu wdrożenia.
Przy nietypowym projekcie ekspert nadal będzie potrzebny na spotkaniu, ale wiele pytań powtarza się na tyle często, że można przygotować odpowiedzi wcześniej. Inżynier, technolog, wdrożeniowiec albo product manager może raz nagrać materiał, w którym porządnie tłumaczy temat. Nie musi brzmieć jak prezenter telewizyjny. W tego typu filmie znacznie ważniejsze jest to, żeby rzeczywiście znał zagadnienie i potrafił przełożyć je na język klienta.
Handlowiec dostaje później konkretny link, a klient przy okazji widzi, że za ofertą stoją nie tylko osoby sprzedażowe, ale również ludzie, którzy faktycznie znają produkt i będą później uczestniczyć w realizacji.
Materiał, który klient może przesłać dalej w swojej firmie
Wiele procesów B2B ma jeszcze jeden problem, o którym marketing rzadko myśli. Osoba, z którą rozmawia handlowiec, często nie podejmuje decyzji sama. Po spotkaniu musi wrócić do firmy i wytłumaczyć temat prezesowi, dyrektorowi finansowemu, IT, produkcji albo wspólnikowi. Od tego momentu duża część jakości naszego spotkania zależy od tego, jak dobrze potrafi później streścić ofertę.
Możemy mu to ułatwić. Zamiast wysyłać wyłącznie prezentację, można przygotować krótki materiał, który tłumaczy problem, sposób rozwiązania, przebieg wdrożenia i najważniejsze elementy oferty w sposób zrozumiały również dla osoby, która nie uczestniczyła w pierwszym spotkaniu.
To nie powinien być spot reklamowy. Raczej kilka minut konkretnego podsumowania. W dłuższych procesach zakupowych taki film może być niezwykle praktyczny, bo pomaga naszej osobie kontaktowej przeprowadzić temat wewnątrz organizacji bez konieczności samodzielnego odtwarzania całej rozmowy.
Video do oferty i follow-upu
Po wysłaniu oferty sprzedaż bardzo często staje się pasywna. Handlowiec wysyła dokument, kilka dni później pyta, czy klient zdążył się zapoznać, a następnie ponawia kontakt. Z punktu widzenia klienta kolejne „wracam do tematu” nie wnosi jednak żadnej nowej informacji.
Znacznie lepiej, kiedy follow-up ma powód. Po pierwszym spotkaniu można wysłać materiał pokazujący wdrożenie. Razem z ofertą film wyjaśniający koszt i zakres. Kiedy klient zgłasza konkretną wątpliwość, można przesłać odpowiedź eksperta albo case study podobnej firmy. Wtedy każda kolejna wiadomość coś wnosi i jednocześnie daje handlowcowi naturalny pretekst do powrotu do rozmowy.
Przy większych kontraktach warto czasami przygotować również krótki film indywidualny. Handlowiec może przejść przez ofertę i odnieść się do sytuacji konkretnego klienta. Nie ma sensu robić tego przy każdym zapytaniu, ale przy dużym projekcie kilka minut dodatkowej pracy może znacząco poprawić sposób, w jaki oferta zostanie odebrana wewnątrz firmy.
Sama produkcja materiałów nie wystarczy, jeśli sprzedaż nie wie, gdzie ich szukać
Po kilku miesiącach łatwo dojść do sytuacji, w której firma ma kilkadziesiąt filmów, ale każdy znajduje się gdzie indziej. Jeden link jest w starym mailu, drugi na Dysku, trzeci w rozmowie na Slacku, a czwarty zna tylko osoba z marketingu. Wtedy potencjał biblioteki praktycznie znika.
Sprzedaż potrzebuje jednego prostego miejsca, w którym materiały są uporządkowane według sytuacji klienta. Nie trzeba od razu wdrażać osobnego systemu. Może to być Notion, tabela, folder na Dysku albo sekcja w CRM.
Przy każdym materiale warto dodać jednozdaniową informację: na jakie pytanie odpowiada, komu go wysłać i w którym momencie procesu jest najbardziej użyteczny. Dzięki temu również nowy handlowiec szybko wie, co ma do dyspozycji.
Najlepsze pomysły na kolejne filmy powinny przychodzić ze sprzedaży
Biblioteka sales enablement powinna się rozwijać razem z procesem sprzedażowym, a nie według kalendarza przygotowanego pół roku wcześniej. Po stworzeniu pierwszych materiałów warto wrócić do zespołu i sprawdzić, czego nadal brakuje. Czy handlowcy dalej kilka razy w tygodniu tłumaczą ten sam temat? Czy pojawiła się nowa obiekcja? Czy klienci regularnie proszą o przykład, którego jeszcze nie mamy? Czy jakaś część oferty jest źle rozumiana?
To również bardzo dobre źródło tematów marketingowych. Jeżeli klienci regularnie pytają o coś dopiero podczas rozmowy handlowej, prawdopodobnie podobne pytanie mają również ludzie, którzy jeszcze do tej rozmowy nie doszli. Materiał przygotowany początkowo dla sprzedaży może więc później pracować publicznie na YouTube albo w Google. Działa to również w drugą stronę - dobry poradnik przygotowany jako content marketingowy może okazać się świetnym linkiem do wysłania po spotkaniu.
Nie ma potrzeby budowania sztywnej granicy pomiędzy treściami „marketingowymi” i „sprzedażowymi”. Ważniejsze jest to, czy materiał pomaga klientowi zrozumieć coś, czego potrzebuje przed decyzją.
Jak sprawdzić, czy biblioteka naprawdę jest używana?
W sales enablement łatwiej mierzyć wykorzystanie treści niż w działaniach typowo wizerunkowych, bo filmy pojawiają się w konkretnych procesach sprzedażowych. Na początku wystarczy sprawdzić rzeczy podstawowe. Które materiały handlowcy rzeczywiście wysyłają? Których nie używają wcale? Czy klienci klikają linki? Czy oglądają materiał do końca? Parametry UTM albo osobne linki pozwalają przynajmniej częściowo zobaczyć, co dzieje się po wysłaniu wiadomości.
Które filmy handlowcy wysyłają, kiedy to robią i czy klienci faktycznie je otwierają.
Czy materiały ograniczają dodatkowe rozmowy i pomagają przechodzić do kolejnych etapów.
Jakie treści pojawiały się w procesie i które klient sam wskazuje jako pomocne przed decyzją.
Później można spojrzeć na sam proces sprzedaży. Jeżeli po przygotowaniu dobrego filmu o wdrożeniu handlowcy rzadziej muszą organizować dodatkowe spotkanie tylko po to, żeby przejść jeszcze raz przez kolejne etapy, to już jest realna korzyść. Podobnie jeśli konkretne case study pomaga szybciej przejść do rozmowy o szczegółach albo film o cenie ogranicza liczbę pytań o różnice między pakietami.
Przy małej liczbie transakcji nie wyciągałbym zbyt mocnych wniosków statystycznych, bo każdy proces B2B jest trochę inny. Warto jednak regularnie zbierać informacje w CRM. Można dodać proste pole dotyczące materiałów wykorzystanych w procesie albo zapytać klienta po zakończeniu sprzedaży, które treści były dla niego przydatne.
Bardzo dużo mówi również zwykła rozmowa z zespołem. Jeżeli kilku handlowców niezależnie od siebie twierdzi, że konkretny film regularnie oszczędza im kilkanaście minut tłumaczenia, to materiał ma wartość nawet wtedy, gdy nie potrafimy przypisać mu konkretnej kwoty przychodu.
Pierwsza lista tematów prawdopodobnie już istnieje w mailach i CRM
Nie trzeba zaczynać od rozbudowanego projektu. Dobrym początkiem jest przejrzenie kilku ostatnich procesów sprzedażowych i znalezienie miejsc, w których klient potrzebował dodatkowych wyjaśnień. Jakie pytania pojawiały się po pierwszym spotkaniu? Co trzeba było dopisywać do oferty? Przy których punktach regularnie pojawiały się wątpliwości? Jakie dokumenty handlowcy wysyłali najczęściej? Dlaczego część klientów chciała drugie spotkanie?
Z takiej analizy bardzo szybko wyjdzie lista tematów. Nie produkowałbym od razu dziesięciu filmów tylko dlatego, że istnieje dziesięć możliwych formatów. Lepiej zacząć od trzech problemów, które rzeczywiście pojawiają się najczęściej, przygotować materiały i przez kilka tygodni sprawdzić, czy zespół ich używa. Dopiero wtedy dokładamy kolejne.
W ten sposób biblioteka rośnie wokół realnego procesu sprzedaży, a nie wokół abstrakcyjnego założenia, że firma „powinna mieć więcej video”.
W sales enablement liczy się nie liczba filmów, tylko liczba dobrze obsłużonych momentów w procesie sprzedaży.
Zespół sprzedaży może mieć dostęp do stu materiałów i nadal nie posiadać odpowiedzi na jedno pytanie, które regularnie zatrzymuje klientów przed decyzją. Z drugiej strony pięć dobrze dobranych filmów może rozwiązać kilka problemów pojawiających się niemal w każdym procesie.
Jeżeli klienci słabo rozumieją produkt, potrzebne jest lepsze demo. Jeżeli obawiają się wdrożenia, warto pokazać cały proces. Gdy największym problemem jest cena, trzeba wyjaśnić zakres i różnice pomiędzy wariantami. Jeżeli osoba kontaktowa ma później przekonać kilka innych osób w swojej firmie, powinna dostać materiał, który może bez problemu przesłać dalej.
Takie podejście sprawia, że video przestaje być wyłącznie formatem publikowanym przez marketing. Ten sam materiał może trafić na YouTube, zostać osadzony w artykule i później przez dwa lata regularnie pojawiać się w mailach handlowców. Koszt produkcji nie dotyczy już jednej publikacji. Firma tworzy narzędzie, z którego korzysta wielokrotnie w realnych procesach sprzedażowych.
Największa zmiana pojawia się wtedy, kiedy marketing i sprzedaż zaczynają traktować te materiały jako wspólny zasób. Handlowcy dostarczają pytania i obiekcje, eksperci wiedzę, marketing pomaga ją uporządkować i przygotować w formie, do której klient może wrócić wtedy, kiedy jej potrzebuje.
W efekcie część powtarzalnych rozmów przestaje za każdym razem zaczynać się od początku, a potencjalny klient łatwiej zbiera informacje potrzebne do decyzji. Przy długim procesie B2B właśnie takie niewielkie usprawnienia, powtarzające się w dziesiątkach rozmów, mogą mieć większą wartość niż kolejny film przygotowany tylko po to, żeby w kalendarzu publikacji pojawiło się coś nowego.
Jeżeli chcesz zobaczyć wcześniejszy etap tej samej ścieżki, przeczytaj również artykuł o video lead generation, w którym pokazuję przejście od contentu do jakościowego leada. Szerszy katalog zastosowań video znajdziesz natomiast w tekście 15 rodzajów filmów biznesowych i ich rola w procesie sprzedaży.
Najczęstsze pytania o video sales enablement
Czym jest video sales enablement?
To wykorzystanie materiałów video bezpośrednio w procesie sprzedaży: do odpowiedzi na pytania i obiekcje, prezentacji produktu, wyjaśnienia wdrożenia, ceny, case studies oraz follow-upów. Materiał nie musi mieć dużego publicznego zasięgu, jeśli jest regularnie używany przy właściwych klientach.
Czy materiały sales enablement muszą mieć dużo wyświetleń?
Nie. Ich wartość wynika przede wszystkim z użyteczności w konkretnych procesach sprzedażowych. Film regularnie wysyłany kilkunastu właściwym klientom może mieć większy wpływ biznesowy niż materiał oglądany przez tysiące przypadkowych osób.
Od jakich filmów zacząć?
Najlepiej od pytań i obiekcji, które najczęściej powtarzają się w rozmowach sprzedażowych. Warto przejrzeć kilka ostatnich procesów, maile i CRM, wybrać trzy problemy pojawiające się najczęściej i od nich rozpocząć bibliotekę.
Gdzie trzymać bibliotekę materiałów dla handlowców?
Najważniejsze jest jedno wspólne i łatwo dostępne miejsce. Może to być CRM, Notion, tabela albo firmowy Dysk. Przy każdym filmie dobrze dodać informację, na jakie pytanie odpowiada, komu go wysłać i kiedy jest najbardziej użyteczny.
Jak mierzyć wpływ tych filmów na sprzedaż?
Warto obserwować, które materiały handlowcy rzeczywiście wykorzystują, czy klienci je otwierają oraz czy określone filmy ograniczają dodatkowe spotkania albo pomagają przechodzić do kolejnych etapów. Pomocne są UTM-y, dane CRM i zwykła rozmowa ze sprzedażą oraz klientem.